這幾天杭州天氣一下入冬了，再伴著時(shí)不時(shí)下場(chǎng)雨的濕冷魔法攻擊。

世超鴿了釣魚(yú)、騎行、露營(yíng)這些戶(hù)外活動(dòng)計(jì)劃，和朋友約些麻將、德州等等室內(nèi)益智活動(dòng)。

但大家都知道，在棋牌室里買(mǎi)點(diǎn)零食、整點(diǎn)飲料，那個(gè)價(jià)格我愿稱(chēng)之為 “ 棋牌室刺客 ” 。

不過(guò)好在，現(xiàn)在很多地方都有各式各樣的無(wú)人售貨柜，除了常見(jiàn)的飲料礦泉水，還有泡面辣條啥的，包含了一切 “ 高強(qiáng)度 ” 腦力勞動(dòng)時(shí)必須的能量。

用了幾次之后，世超發(fā)現(xiàn)，總能看到 “ 豐 e 足食 ” 、元?dú)馍帧⒂褜殏兣排抛麄兙拖窨系禄鶎?duì)面的金拱門(mén)、古茗附近的蜜雪冰城、茶百道們一樣，你中有我我中有你。

那這也讓世超好奇了，難道這種無(wú)人售貨柜也有了巨頭榜嗎？

在了解一番之后，我才發(fā)現(xiàn)無(wú)人售貨柜的江湖，比想象中的復(fù)雜。

這事最有發(fā)言權(quán)的，其實(shí)是我們公司的行政小姐姐，她這幾年里已經(jīng)被好幾家無(wú)人售貨柜的業(yè)務(wù)人員輪番 “ 騷擾 ” 過(guò)了。

只不過(guò)我們差評(píng)一直有免費(fèi)的零食瓜果，所以就沒(méi)被得逞。

不過(guò)憑借著這層關(guān)系，行政小姐姐幫我們聯(lián)系到了元?dú)馍值纳虅?wù)（ BD ）小方（化名）。

 以為我們終于改變主意，準(zhǔn)備放個(gè)機(jī)子的小方，興高采烈地和我們聊起了一些行業(yè)內(nèi)幕。

小方告訴我們， “ 這行業(yè)里公司卷的很 ” 。

目前行業(yè)里做得大些的，有像友寶這種 “ 做了很久的老公司 ” ，還有農(nóng)夫山泉、元?dú)馍诌@種飲料品牌方，也有順豐這種憑借物流優(yōu)勢(shì)跨界來(lái)做的友商。

但仔細(xì)一了解才發(fā)現(xiàn)，這些巨頭都有點(diǎn)虛胖。

首先是他們規(guī)模實(shí)在是太小了，看起來(lái)隨處可見(jiàn)的行業(yè)龍頭們，前 5 名加起來(lái)的市場(chǎng)份額才剛剛超過(guò) 15% （ 截至 2022 年 ）。

各地市的小公司，反而占據(jù)了全行業(yè)將近 85% 的市場(chǎng)份額。

另一個(gè)就是巨頭們壓根就不賺錢(qián)，在上個(gè)月，只占了行業(yè)市場(chǎng)份額 7.4% ，市占率排名第一的友寶在線（以下簡(jiǎn)稱(chēng)友寶 ），在港股上市成功了。

從它的招股書(shū)來(lái)看，過(guò)去 3 年友寶虧掉了近 18 個(gè)億，今年上半年還賠了 1.5 個(gè)億，擁有的無(wú)人柜數(shù)量也在持續(xù)減少。

 雖然友寶的上市再次把行業(yè)的問(wèn)題暴露給大家，但在小方看來(lái)，對(duì)脫離主流聚光燈太久的無(wú)人零售行業(yè)來(lái)說(shuō)， “ 友寶上市是個(gè)天大的好消息 ” 。

回憶起這過(guò)去的幾年里，以無(wú)人售貨柜為代表的無(wú)人零售行業(yè)，就像是坐上了跳樓機(jī)一樣大起大落。

還記得 2016 年末，亞馬遜推出了無(wú)人便利店 Amazon Go ，立刻引起了外界的各種關(guān)注。

而隨著馬云在 2017 年正式提出 “ 無(wú)人零售 ” 概念，整個(gè)行業(yè)都迎來(lái)了最大風(fēng)口。

各大傳統(tǒng)零售商紛紛出手：7-11 推出 7-11 signature ；沃爾瑪設(shè)立自助雜貨售賣(mài)亭；居然之家開(kāi)設(shè)無(wú)人便利店 EAT BOX 。。。

與此同時(shí)，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭也不甘寂寞，比如阿里掏出淘咖啡無(wú)人咖啡店，騰訊推出微信無(wú)人快閃店，京東開(kāi)設(shè)了京東 x 無(wú)人超市。。。

看起來(lái)是不是打得火熱？但實(shí)際上無(wú)人便利店純純鬧麻了。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，在 2017 年一年，無(wú)人便利店吸引投資超過(guò) 40 億元，可實(shí)際累計(jì)落地僅僅 200 家。。

 當(dāng)時(shí)吃到無(wú)人零售風(fēng)口紅利的，其實(shí)是無(wú)人零售柜，它在一年里 “ 繁殖 ” 了 2.5 萬(wàn)個(gè)。

畢竟，比起開(kāi)一個(gè)小賣(mài)部、便利店啥的，弄個(gè)冷藏柜還是比較簡(jiǎn)單便宜的。

可無(wú)人零售的風(fēng)口來(lái)得快去得也快。

說(shuō)來(lái)也抽象，無(wú)人零售業(yè)務(wù)目的為了降本增效，可最終勸退大家的原因卻是成本過(guò)高、入不敷出。

就拿當(dāng)時(shí)外界著墨最多的無(wú)人便利店來(lái)說(shuō)，雖然沒(méi)有了收銀員和保安，但保潔、補(bǔ)貨等員工總少不了吧，而為了實(shí)現(xiàn) “ 無(wú)人 ” 販?zhǔn)郏昀锩孢€得裝很多 “ 黑科技 ” ，綜合比下來(lái)壓根不省錢(qián)。

更關(guān)鍵的是用了這些 “ 黑科技 ” 智能化設(shè)備之后，大家買(mǎi)東西也還是挑完付錢(qián)，也沒(méi)方便到哪兒去。

 最后無(wú)人便利店只是為了無(wú)人而無(wú)人，既沒(méi)有帶來(lái)客流量變大，也沒(méi)讓消費(fèi)者感受到便利或者優(yōu)惠。

以至于當(dāng)年網(wǎng)上都流傳了 “ 神大媽 ” 的梗：

2017 年誕生的果小美、猩便利等，折騰不到一年便紛紛爆雷。

不過(guò)相較無(wú)人便利店的光速隕落，無(wú)人售貨柜還算是保住了一畝三分地。

像友寶在 2018 年雖然不如巔峰時(shí)一年凈賺 1 個(gè)多億，但也還賺了 4000 多萬(wàn)，日子照樣滋滋潤(rùn)潤(rùn)。

可誰(shuí)都沒(méi)想到，疫情來(lái)了。。

對(duì)于疫情，無(wú)人零售領(lǐng)域應(yīng)該是有痛徹心扉的感受。

像在友寶的招股書(shū)里， “ COVID-19 ” 和 “ 疫情 ” 分別出現(xiàn)了 289 和 104 次。。。

也就是在這 3 年里，友寶業(yè)績(jī)差到了極點(diǎn)，虧損共計(jì)超過(guò) 16 億元。

等熬到了 2023 年，友寶的點(diǎn)位比起自己的巔峰期已經(jīng)少了 2 萬(wàn)個(gè)了。。

但比起凄慘的過(guò)往，行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)人，對(duì)未來(lái)還是挺樂(lè)觀的，小方覺(jué)得友寶這次成功上市，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)可能開(kāi)始回暖了。

他告訴我們，這些年，還是不斷有企業(yè)入局無(wú)人柜。

而能放無(wú)人柜的點(diǎn)位資源，其實(shí)都被他們這些 BD 牢牢掌握著，像一些公司就拿著無(wú)人柜給的低價(jià)（ 8-9 折不等 ）當(dāng)作福利，原價(jià)賣(mài)給員工，也有些商業(yè)點(diǎn)位會(huì)開(kāi)個(gè)較高價(jià)錢(qián)賺點(diǎn)額外收入。

但這些點(diǎn)位無(wú)論賺不賺錢(qián)，都有個(gè)共同點(diǎn)，那就是壓根不 care 放的啥品牌柜子。

所以行業(yè)里就有很多 “ 三姓家奴 ” ，他們?cè)诟鞣N平臺(tái)間反復(fù)橫跳。

比如前腳在豐 e 足食投了一波點(diǎn)位賺完提成，后腳就又跳去了友寶把點(diǎn)位又用了一筆再賺一筆，接著又換到元?dú)馍纸又丁?/p>

 “ 你可以說(shuō)這是在反向割韭菜 ” ，小方打趣道，但另一方面， “ 也是在慢慢培育市場(chǎng) ” 。

隨著這些 BD 們反復(fù)橫跳，不斷開(kāi)拓、穩(wěn)固無(wú)人售貨柜在大眾里的認(rèn)識(shí)，越來(lái)越多人習(xí)慣性地在無(wú)人售貨柜上消費(fèi)。

像是在今年 9 月，元?dú)馍志拖蛲饨缧紵o(wú)人柜業(yè)務(wù)全面盈利了，但小方覺(jué)得這是暫時(shí)性的。

因?yàn)闊o(wú)人售貨柜夏天流水能比冬天多一倍， “ 9 月天氣好，流水確實(shí)比較好 ” ，從整體來(lái)看，如果算上前期硬件成本、一些商業(yè)點(diǎn)位投放的租金等等， “ 肯定還是不賺錢(qián) ” 。

不過(guò)在小方看來(lái)，像元?dú)馍诌@種品牌方來(lái)做無(wú)人售貨柜，賺錢(qián)并沒(méi)有那么重要。

大家也知道，元?dú)馍诌@些品牌每年都要在什么地鐵、電梯里投放大量廣告，主打混個(gè)臉熟，那花錢(qián)買(mǎi)別人的廣告位，可能還不如花這個(gè)錢(qián)鋪無(wú)人售貨柜，做成自己的廣告位。

而且，在元?dú)馍謨?nèi)部，他們還利用了這些點(diǎn)位來(lái)做產(chǎn)品調(diào)研。

簡(jiǎn)單說(shuō)，他們內(nèi)部迭代新產(chǎn)品、新口味的頻率非常高，但想了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度既困難也昂貴，所以他們就靠全國(guó)各地的無(wú)人售貨柜來(lái)干這事。

打個(gè)比方，元?dú)馍殖隽艘豢畈钤u(píng)口味的氣泡水，他們?nèi)绻苯哟罅客斗啪€下渠道，萬(wàn)一市場(chǎng)反饋不好那就虧麻了。

可有了無(wú)人售貨柜，他們直接在這些柜子里放一些新產(chǎn)品。

如果這個(gè)賬戶(hù)在周一買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，后續(xù)一段時(shí)間里反復(fù)又回購(gòu)，那就是說(shuō)明這個(gè)用戶(hù)是喜歡差評(píng)味的氣泡水的，如果買(mǎi)了一次再也沒(méi)買(mǎi)過(guò)，那就說(shuō)明這個(gè)用戶(hù)不接受。

用無(wú)人售貨柜的大數(shù)據(jù)一分析，就能知道新品的市場(chǎng)接受度，也方便做下一步?jīng)Q策。

所以小方說(shuō)內(nèi)部一直都沒(méi)把盈利擺到第一位，利用點(diǎn)位的廣告效應(yīng)和數(shù)據(jù)庫(kù)功能，就已經(jīng) “ 夠本了 ” 。

這么說(shuō)的話，合著無(wú)人售貨柜的主要功能還不是賣(mài)貨？

有意思?xì)w有意思，只是世超覺(jué)得，對(duì)咱普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，甭管你是打廣告還是收集數(shù)據(jù)，無(wú)人柜里的東西又好又多又便宜，才是最能打動(dòng)人心的。