近日與幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商渠道交流，普遍反映錢不如前幾年好掙了。是的，裝修門面，守株待兔，靜候用戶進(jìn)廳入網(wǎng)、繳費(fèi)，坐著就把錢掙了的日子已經(jīng)不在了；且可以肯定這樣的日子一去不復(fù)返了。 運(yùn)營(yíng)商渠道感覺(jué)錢不好掙，主要有以下的原因。 　　一、外部環(huán)境變了 宏觀經(jīng)濟(jì)層面，12月11日閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出：中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，正從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)。在經(jīng)歷多年的高增長(zhǎng)后，整體經(jīng)濟(jì)的增速都在放緩。運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平提高緊密聯(lián)系，對(duì)新常態(tài)的感受是明顯的；渠道當(dāng)然不能獨(dú)善其身，只是渠道習(xí)慣了快速發(fā)展、擴(kuò)張的日子，對(duì)這慢速的日子還暫不適應(yīng)。 　　二、主要傭金來(lái)源(放號(hào))萎縮 在運(yùn)營(yíng)商用戶高速增長(zhǎng)時(shí)期，各運(yùn)營(yíng)商為爭(zhēng)奪客戶，放號(hào)傭金較高，放號(hào)傭金成為各渠道的主要收入來(lái)源。與中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)一樣，手機(jī)用戶經(jīng)過(guò)十來(lái)年的高速增長(zhǎng)，已經(jīng)趨于飽和，用戶不可能再現(xiàn)高增長(zhǎng)。工信部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止5月底中國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)量已達(dá)到12.56億人，而以2010年11月1日零時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行的第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)總?cè)丝跒?3.71億。以這個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算，中國(guó)的手機(jī)普及率為91.61%。當(dāng)然，這個(gè)計(jì)算沒(méi)考慮嬰兒和老人，他們不具有使用手機(jī)的能力；也沒(méi)考慮一個(gè)人使用多個(gè)號(hào)碼的情況。 　　三、電子渠道的分流 電子商務(wù)方興未艾，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化程度高的特點(diǎn)有利于其在電子渠道開(kāi)展。理論上講，除去SIM卡(USIM卡)、終端需物流配送外，運(yùn)營(yíng)商的其他所有業(yè)務(wù)，包括繳費(fèi)、套餐辦理、業(yè)務(wù)開(kāi)通退訂等都可以在網(wǎng)上一鍵真正搞定。運(yùn)營(yíng)商的電子渠道發(fā)展雖不如淘寶、京東那么如日中天(淘寶、京東也能充話費(fèi))，但也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。電子渠道勢(shì)必分流實(shí)體渠道的業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量被分流，酬金必然受影響。其中，充值和終端銷售是各運(yùn)營(yíng)商在電子渠道開(kāi)展的較為成熟的業(yè)務(wù)，也對(duì)實(shí)體渠道影響最大。 當(dāng)坐著掙錢的日子不在，那就站起來(lái)，甚至走出去吧。站起來(lái)掙錢，不僅沒(méi)坐著舒服，還需要渠道和運(yùn)營(yíng)商動(dòng)起來(lái)，共同實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變： 　　一、更多元的收入來(lái)源 用戶增長(zhǎng)放緩，放號(hào)酬金萎縮；電子渠道分流，繳費(fèi)酬金、終端酬金也受影響。那么，新的酬金增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里呢？ 4G必是渠道獲得傭金的一個(gè)金礦。各家運(yùn)營(yíng)商都在大力發(fā)展4G，尤其是中國(guó)移動(dòng)。中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)奚國(guó)華11月13日下午在香港表示，截至10月底，中國(guó)移動(dòng)4G客戶數(shù)已突破5000萬(wàn)，4G基站達(dá)57萬(wàn)個(gè)，覆蓋超過(guò)300個(gè)城市，人口覆蓋率達(dá)到75%。 客戶要享用優(yōu)質(zhì)、高速的4G網(wǎng)絡(luò)，需要更換4G卡、辦理4G流量套餐、更換4G終端。其中，換卡是免費(fèi)的。運(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道辦理4G流量套餐、更換4G終端都有較大的酬金激勵(lì)。4G客戶的迅猛發(fā)展，必將為渠道帶來(lái)豐厚的酬金收入。新浪科技12月11日消息，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，今年年底中國(guó)移動(dòng)4G手機(jī)銷量將突破1億部，終端種類達(dá)到700款。這是終端廠商的盛宴，同時(shí)也是運(yùn)營(yíng)商渠道的盛宴。 全業(yè)務(wù)是渠道的又一掘金地。根據(jù)國(guó)家政策許可，三大運(yùn)營(yíng)商都已實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。雖然整體手機(jī)用戶發(fā)展趨緩，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通還上沒(méi)用放棄對(duì)中國(guó)移動(dòng)存量用戶的搶奪，挖角的最有效的方式是高額傭金。對(duì)全業(yè)務(wù)背景下的電信、聯(lián)通渠道來(lái)說(shuō)，放號(hào)傭金也是機(jī)會(huì)。而另一邊，中國(guó)移動(dòng)也在大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，無(wú)論集團(tuán)專線，還是小區(qū)寬帶，都有不菲的投入。要將已經(jīng)深入書(shū)房的電信、聯(lián)通光纖換掉，沒(méi)那么容易。降價(jià)、免費(fèi)是殺手锏；對(duì)用戶免費(fèi)，給渠道的傭金也沒(méi)含糊。所以寬帶傭金也是各渠道一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)不同，各運(yùn)營(yíng)商還探索出了一條寬帶發(fā)展的新模式，讓社會(huì)力量參與到寬帶的建設(shè)、維護(hù)、安裝中來(lái)。而這社會(huì)力量絕大多數(shù)是運(yùn)營(yíng)商渠道。不少渠道已經(jīng)嘗到了甜頭，并由此轉(zhuǎn)身成為通信服務(wù)提供商。 　　二、更細(xì)致的客戶觀察 微信是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，淘寶是網(wǎng)上購(gòu)物的入口。某種程度上說(shuō)，入口和渠道是同義詞，都可以抓住客戶。因此，運(yùn)營(yíng)商渠道也是通信用戶的入口。渠道與客戶直接接觸，在流動(dòng)人口少的城鎮(zhèn)，渠道對(duì)客戶職業(yè)、年齡、家庭、收入結(jié)構(gòu)等情況了如指掌，對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、品牌偏好、業(yè)務(wù)應(yīng)用等有最真切的把握。大數(shù)據(jù)的魅力也不過(guò)如此——為客戶畫(huà)像，還原客戶需求。與大數(shù)據(jù)一步之遙的是，渠道未能將客戶特性數(shù)據(jù)化。數(shù)據(jù)化之路注定崎嶇，不過(guò)，以大數(shù)據(jù)的思路看，渠道至少可以更細(xì)致的觀察客戶，收集客戶需求，并以此反向指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商、終端廠商、以及手機(jī)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商發(fā)展。這是新形勢(shì)下渠道不容忽視的價(jià)值。 　　三、更暢通的溝通渠道 渠道縱然有很好的客戶需求收集，不能傳遞給運(yùn)營(yíng)商中需要此信息的人，也是白費(fèi)；運(yùn)營(yíng)商推出了好的產(chǎn)品，還有不賴的酬金刺激，不能很好的被渠道領(lǐng)會(huì)、執(zhí)行，不能被客戶接受，也是徒勞。運(yùn)營(yíng)商向渠道宣貫業(yè)務(wù)、政策，這一直是渠道管理的重要內(nèi)容；反向溝通卻常常被忽視。各運(yùn)營(yíng)商都在努力的集中化、扁平化，這有一個(gè)積極意義在于構(gòu)筑了更暢通的溝通渠道，密切了運(yùn)營(yíng)商與渠道的溝通。溝通暢了，業(yè)務(wù)發(fā)展好了，渠道酬金自然增長(zhǎng)，溝通產(chǎn)生效益。 這里舉一個(gè)溝通不暢的例子：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道與客戶的溝通中得知在該鎮(zhèn)的西邊寬帶需求強(qiáng)勁，因?yàn)槟沁吶思掖蠖鄤傄泼癜徇w過(guò)來(lái)；而中國(guó)移動(dòng)卻將寬帶建設(shè)集中在了東邊，因?yàn)檫@邊老住戶多市場(chǎng)更成熟。由于中國(guó)電信針對(duì)老用戶的融合套餐已將用戶牢牢穩(wěn)住，導(dǎo)致該地區(qū)移動(dòng)寬帶用戶發(fā)展緩慢。渠道不能完成下達(dá)的寬帶任務(wù)叫苦不迭；而移動(dòng)公司則業(yè)務(wù)發(fā)展乏力、投資效率低下。究其原因，是溝通不暢，抑或運(yùn)營(yíng)商在建設(shè)時(shí)無(wú)需求調(diào)研的意識(shí)。 要運(yùn)營(yíng)商與渠道的溝通渠道更暢通，需要雙方的共同努力，因運(yùn)營(yíng)商的地位更強(qiáng)勢(shì)，所以更多取決于運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度以及流程的優(yōu)化。 總結(jié)一下，錢不好掙了，渠道坐著掙錢的日子不在了。新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商渠道和渠道工作需要轉(zhuǎn)變：抓住發(fā)展機(jī)遇，緊跟運(yùn)營(yíng)商工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，渠道就能在傳統(tǒng)入網(wǎng)酬金縮減的同時(shí)找到多元、新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)；收集客戶需求可反向指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商、手機(jī)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商發(fā)展；密切運(yùn)營(yíng)商與渠道的溝通(特別是反向溝通)能讓業(yè)務(wù)發(fā)展更好、酬金更多，也能產(chǎn)生效益。 文章來(lái)源：新浪資訊